販売促進する商品ってどうやって選べばいいの?

販売促進は商品選びが重要!本部任せにするな!

販売促進は商品選びを間違えると思ったよりも結果が出ないだけでなく、準備にかけた時間的コストが収益を下回り赤字企画になります。

私はあくまでも結果主義なので、取り組む以上はどんな企画でも黒字にしなければやる意味がないと思っています。

もちろんプロセスは大事です。でも結果の方が大事。これが店舗ビジネスの基本中の基本です、いやビジネスすべてか。

かけた労力に伴ったリターンが得られないのであれば黙って突っ立ってた方がマシです。

それくらいかなりクライアントワークでは結果重視で販売促進は組み立てるようにしています。

では結果のでる販売促進とはいったい何か?商品選択ですべてが決まると言っても良いほどなので以下にポイントをまとめます。

商品選択の基準
・平均客単価の2倍以上
・粗利率40%以上
・陳列しているだけ(過去に販促したことがない)
・スタッフの中に該当商品のファンがいる
・通常在庫の10倍確保可能
など

他にもありますが、企業秘密ということで重要なものだけ並べました。ぜひ参考にしてください。

では順に説明していきましょう。

平均客単価の2倍以上

なぜ高単価商品でなければいけないのか?理由は単純に利益金額が大きいからです。そして、高単価商品は多くの店舗では売れない部類に入るため比較的、顧客に目新しさを提供することができます。「なにこれ!」という引きが簡単に作れることがポイントです。普段からあまり商品も動かないので少しでも売れれば担当スタッフの力量が可視化されることもモチベーションアップに繋がりおすすめです。顧客感動と従業員満足度両方取れるのが高価格帯がおすすめの理由です。

粗利率40%以上

これは企業の取り扱う商品やサービスの方針によるので、変動します。例えばマッサージの指圧って粗利100%ですもんね。取り扱う商品やサービスの中では粗利率が高い商品であればOKです。個人的には40%を下回って欲しくないなというのはありますね。在庫維持するスペースを確保するのも当然ながらコストになりますからね。通常の動きがそんなによくない商品は何気にコストが高い。そこを加味して粗利率40%以上の商品を選択しましょう。

陳列しているだけの商品

過去に販売促進をしたことがない商品を最初の内は選びます。なぜなら顧客認知率が低いからです。顧客認知率が低いということは目立つところに置く(エンドや店頭)だけで動くポテンシャルを秘めています。これは上にもありますが、担当スタッフが成功体験を積みやすくするための仕掛けの一つです。過去にガンガン販促かけて売っているとそれだけ普段から利用するお客様の目に触れているので風景化しやすいです。これだけで難易度がちょっと上がります。はじめのうちは確実に成果に繋げるためにイージーな販促にすることが重要ですね。

スタッフの中に該当商品のファンがいる

スタッフの中に商品のファンがいれば最高です。こういう店舗で働くスタッフが好きで使っているけどお客様にはその価値が全く伝わっていないという商品があれば販売促進したら即座に昨対比1000%とかいきます・笑 これは私が働いていたABCマートがまさにそうで、防水スプレーを販売しているのですが店員の使用率は100%です。というか使わない人はABCマートで働けないんじゃないかなっていうくらい靴を綺麗に保つ必需品です。ぜひこの音声を聞いてもらえるといいなと思いますね。

このvoicyの放送の2つめのチャプターです。日本一に繋がった「●●」を売りまくったセールストークを披露 です。まさにこういった働く人がファンで顧客には全くその価値が届いていない商品が良いので、ぜひ探してみてください。

通常在庫の10倍確保可能

販売促進を展開する上で、在庫確保は欠かせません。メーカーが欠品中や、製造が終了しているような商品は選ばないようにしましょう。やはり展開する上でボリューム展示は販売促進初心者にはおすすめなので在庫確保は必須ですね。

もちろん販売促進に慣れてきてボリューム展示しない方法で売れるのであればここは不要になります。2〜5倍くらい在庫が用意できればOKです。

 

以上です。このように販売促進にはいくつかルールを設けてやると良いです。よくある間違いは、店内のカテゴリーごとの主任に「自分たちで好きな商品を選んで!」と一人することです。発注担当者だから自分で選んで利益を増やせるわけではないので、ある程度ルールを設けましょう。そういう意味でも今日紹介した5つのルールは比較的成果にも繋がりやすいのでおすすめです!ぜひご自身の店舗の販促力をアップして顧客感動を作っていきましょう。

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