アウトレット感を出してバカ売れする売場の作り方

乱雑に商品を積んで商品を売るために欠かせない視点

店内でも在庫限りで商品がワゴンの中に乱雑に入れられているのを一度は見たことがあるでしょう。

この手法は今でもとてつもなく効果的でクライアント先でもほぼ1日で売り切れます

多くの店舗と同じように季節の変わり目にアウトレット販売をすると思うのですが、1日で完売するのはおそらく稀だと思います。

ここに私のメソッドがあるわけなのですが、いくつか展開にルールを設けています。

今日は極秘ノウハウを公開しちゃいましょう。(昨日いいコトがあったので・笑)

①ワゴンに最大●●%引き!ではなく●●%オフ〜の表記の徹底
②プライス変更は手書き(赤字限定)
③声出し(店内放送)や案内を積極的に行う
④単品よりもセット販売を推奨
⑤期間限定(基本3日以内)

①ワゴンに最大●●%引き!ではなく●●%オフ〜の表記の徹底

多くの店舗がやりがちなミスの一つに「最大90%オフ」という最大の割引率をフックにお客様の気を引く方法です。
これはやめた方が良いです。なぜやってはいけないのか、顧客心理プロセスをみてみましょう。
1)注意を引く
わぁ!90%オフなの??すごい!!ちょっと掘り出し物・・・あるかなぁ
2)商品閲覧
えっ・・・全然90%オフないじゃん。終わってる・・・
働くスタッフから見てもどう考えても安い!と思っていても残念ながら売れません。
期待値が90%オフでロックされているので、それよりも低い割引率だと全くといっても良いほど響かなくなります。
たとえ相場よりも随分安いことがわかる商品でも最大90%オフが基準なのでなぜか割高になってしまうんですよね。
だから、正しい表記は「表示価格より50%オフ〜」にしましょう。
1)注意を引く
わぁ!50%オフなの??(90%オフよりは威力落ちる)すごい!掘り出し物・・・あるかなぁ
2)商品閲覧
えっ全部半額以上!?えっ90%オフもあるの??とりあえず買っておこうかなぁ
となります。最初の打ち出し方で顧客の期待値はロックされるので常に超える提案をしなければすぐにコーナーを去ってしまうので、あまり期待させないPOPで顧客を誘致することが大切です。
ぜひ一度「損失回避の法則」で検索してみてください。なぜ、90%オフ!と打ち出して50%オフの商品を選ばないのか。よく理解できると思いますよ。

②プライス変更は手書き(赤字限定)

続いてアウトレット商品の値引きした金額は基本手書きが有効ですよ!という話です。

人はいびつなものに目がいくようになっています。

それこそプライスバーコードもパッケージも印刷物です。今時手書きで金額を記入する店はないですよね。

そこでぜひアウトレット価格を表記するときに、40%オフ!2865円(税込)と書いてみてください。

印刷物を見慣れているお客様の目に必ず留まります。しかも赤字なので「安い!」と即座に脳は理解をします。

価格表記を手書きにするだけで売上アップするのでおすすめです!

③声出し(店内放送)や案内を積極的に行う

これは売場を作る人あるあるな話なのですが、売場を作る人は「どうしたら売れるかな?」を考えて設置場所や商品の展開の仕方を考えます。

だから、出来上がったときに「これは間違いなくお客様の目に止まって売れまくるぞ!」と期待するのです。

自分で作っているから目に留まるのは当たり前、です。

でも残念ながらお客様の目に止まることはほとんどないと思ってください(涙)

それくらいの感覚でいた方が良くて、売場を作った後に確実に成果に繋げるためにも何度も周知するようにしましょう。

店内の声出しや店内放送、接客中にも「今ちょうどアウトレットコーナーを作っていまして」と案内することが大切です。

接客で追加販売されるのは嫌がる人多いのですが、お買い得情報であれば別です。売り込まれているわけではなくお得な情報を教えてくれた!と感謝されるので遠慮なく案内しましょう。

④単品よりもセット販売を推奨

お得になればなるほど利益率は当たり前ですが下がります。

少しでも利益金額を増やすことが店舗運営において欠かせないですよね。

さらに、沢山の人にアウトレットコーナーに興味関心をもってもらって商品を購入してもらうという手法はよっぽど希少性が高く、超絶お買い得であれば「おひとりさま1品限り」と限定感を出して売るのが最善なのですが、なかなかこれほどの魅力商品をアウトレット価格にすることはないです。

だから、基本的にはセット売りで初めは試すことを推奨しています。

同じ商品を2つセットにする、シャンプーとトリートメントのように相乗効果が生まれる商品同士を組み合わせる、といったセット販売をしてみましょう。

消耗品なので単品販売とそんなに購買負担や意思決定要員に差がないので売れますのでご安心ください。

⑤期間限定(基本3日以内)

最後は「今」買わないと!という心理状態を作り出すための期間限定のPOPです。

基本的には書いてある通り3日以内にしましょう。1週間だと弱いですね。

短期間にすることで従業員の完売に向けたモチベーションも高いのがポイントですね。

いつまでもワゴンに入って置いてある状態は避けたいので短期集中で売り切ることを推奨しています。

お客様も毎日来るわけではないので、今日買わないと買えないかもとなるので購買率がとても高くなります。

ぜひ今日紹介した5つの視点でアウトレットコーナーを作ってみましょう。

季節品や在庫限りで入荷がない商品は早く貴重な店内の棚から下げて新商品を並べるようにしましょう。

小売店は棚が命なので。

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