店内の販売促進が思ったような結果にならない理由

これは店舗コンサルティングをしている現場あるあるなのですが、仕事柄当たり前ですが売り上げを伸ばさないといけません。

そのためには今までとってこなかった新しい行動をとらなければ現場より好業績を叩き出すのはほぼ不可能です。

例えば近隣のライバル店舗が潰れた・・・とか奇跡的な状況にならないと無理です。

だから、店舗では新しい施策(販売促進)をどんどんやっていきたいのですがこれが思うようにいかないのです。

なぜなら、現場は消極的だから

「売上上げたくないの?だってこのままじゃ店舗厳しいでしょ?」って最初は思っていたのですが、相手の気持ちを考えないアプローチをしていたんだなぁとその後反省しました。

「人は正しいことでは動かない。楽しいことなら動く」

と、私の師匠が教えてくださったことで目が覚めました。

今まで私の頭の中の再生プラン(店舗売上アッププラン)の正しさを押し付けて無理矢理実践させていたんだなぁ・・・

そう気づいてからはアプローチを変えて変えて変えまくってきました。

結果的にゴリゴリに強制をしてきた時よりもストレスなく導入してもらうことができて売上アップもすんなりいくようになりました。

私が店内での販売促進をしていく上で店舗スタッフの前向きな姿勢を作り上げたアプローチを今日は紹介します。

忙しい・人が少なくて無理という反論は真に受けるな

これは私が基本的に右から左に聞き流すワードなのですが、忙しいや人が少ないというのはやりたくないから言ってるだけで本当に忙しいわけでも人が少ないわけでもありません。

実際、これは私だけではなく、クライアント先の店内販促を全店舗で展開することになった社員Aさんもこのワードを連呼されてすっかり自信を無くしていたのですが、私のこの言葉に救われたといっていました・笑

やりたくないだけなんですよ、まじで。

ではなぜ売上が上がって仕事の達成感ややりがいは増す一方だし、会社からも評価されて給料も上がる、怒られることも減るのに前向きに取り組んでくれないのか?不思議で仕方がない時期がありました。

これも理由がわかったのですが、「可能性を信じられない」ということでした。

やっても意味がない、どうせ売上アップに繋がらない、このままプラスで頑張っても給料は上がらないと諦めているのです。

失敗パターンが染み付いて前向きなイメージが描けない状態になっていました。

店内での販売促進を前向きに捉え積極的に取り組んでもらうには?

それは、「目に見える変化」を作ることです。

取り組む前と取り組んだあとでは何がどう変わったのか?

私のクライアントは年商300億円あってもビフォーアフターで1週間の数字の伸びが5万円でも賞賛します。

正直売上のインパクトはほぼゼロに等しいのですが、それは現時点での話です。

この5万円の成功体験を会社が評価することで次の販促では1週間で100万円の伸びに繋がることが多いです。

大きな成果が出てから賞賛するのではなく、小さな成功体験を見逃さないことがとてつもなく重要です。

経営陣が店舗(店舗スタッフ)に対する見方を変える

一昔前は本部が頭脳で現場は手足的な役割を担っていました。

もちろんこの構図は今も変わらないのですが、多少なりとも変化してきています。

それは、顧客の購買意思決定のパターンが多様化し、現場の人しか理解できていない暗黙知が増えてきています。

私も定期的にクライアントの役員と店長と主任を交えて座談会をするのですが(私がファシリテートを務める)、役員も「えっ?」「ほんと??」と驚くほど現場で起こっていることを把握できていません。

これまではマイノリティよりもマジョリティを中心に物事を考えるのが基本路線でしたが、マイノリティが乱立してマジョリティの割合がどんどん小さくなってきていると感じています。

だから、減りつつあるマジョリティをおさえながらどのマイノリティに販売促進の中心を置くのか?という議論を最近はクライアントとよくしています。
(マイノリティの乱立は私も店舗に出ないとわからなかったことだなぁと机上では限界があることを実感しています。)

お客様から「すみません、〇〇ありますか?」と聞かれて今までは類似品が店内にあったのが、最近はほぼすべて取り寄せ(または取扱なし)対応で店舗も断るごとに疲弊している姿を見て仕入れと顧客ニーズがズレ始めてきているなぁと思うこと多いですね。

こういう情報って帳簿に載らないんですよね・・・この現象を「失われた売上」と私は呼んでます。やはり経営陣も高い現場力が必須の時代ということです!

答えは頭の中にあるのではなく、現場にも溢れているという視点を持つことが大切です。

この視点がかけていると、本部は全然店舗のことをわかっていないと批判の対象となり、ますます店内販促に対するリアクションが悪くなります。

私もこれまでのクライアントワークで「何この店内企画!怒 全然うちのお客様のことをわかってないじゃない!」とキレるパートさんを何度見てきたことか・・・こういう企業はたいてい業績不振です。そりゃそうですよね。

以上です。

今日の話は業種関係なく超リアリティのある話だったと思うので現場を知ることの重要性を再確認していただけたら嬉しいです。

 

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