新規のお客様の集客は属性を決めてテッパンのパターンを築くことが大切

新規のお客様を集める際にこれまでのチラシ型の集客は属性よりもエリアを選定して撒いていました。

もちろん高級住宅街やタワーマンションが乱立するエリアなどある程度年収予測の立つ属性で集客をしていたとは思います。

とはいえ基本的な販売促進は撒いた部数が指標になります。1万部撒いて100000円の売上、という感じです。

(決してチラシ集客は否定はしません。まだまだこの手法は通用するし、新聞が購読され続ける間は続けるべき販促の一つだと思います。)

しかし残念ながら今後はチラシの反応率は落ちる一方なので、新しいお客様を集める(集まる)方法を今のうちからしっかりと確立することが大切です。

私がクライアントワークでよくお話をするのが、大手企業・中小企業関係なく「誰にとっても必要なお店よりも、誰かに必要とされる店を作ろう」と話をしています。

これまでの顧客の店選びはそれこそチラシ一択で情報が限りなく限定されていました。

しかし、今では各種SNSをはじめとした店舗にありとあらゆる情報は簡単に手に入れることができる時代です。

だからこそ自分たちが相手にしたいと思っている層がどうやって店選びをしているのか?をしっかりと研究し、来店にまで結びつける新たなパターンを構築することが急務です。

大手企業のように網の大きな会社でさえ一網打尽にする集客方法を変えなければいけなくなってきています。

あなたの顧客は何を基準に店を選んでいるのか?

あなたの店に来店している顧客の属性を調べてみましょう。年齢・性別・家族構成など。この中から「うちの店はエリア的にもこの層のお客様にきて欲しい!」という特定の人物像を作り上げます(これをペルソナと言います)。

そして、その特定の人物にとってなくてはならない店を作ることが大切です。まずは、どうやって店を決めているのか?をリサーチします。

例えば「家から近い」というのがこれまでのテッパン選択でしたよね。もちろんコンビニエンスストアやドラッグストアなど距離優位の業態もあります。

しかし、最近クライアント先に出向いていても「お客様の店選びの基準が変わってきたな」と思うことが多いです。どこでそれを感じるのかというと、スマホ世代と言われる20代前半までのお客様がごそっといなくなったり・・・します。

すると近場の競合店にこの層のお客様が集中していたり・・・。私は鎌倉に住んでいるのですが、「なんでこんなところに若者の大行列!」と思わず突っ込んでしまうほど理解できないシチュエーションに出くわすことも多々あります。

店選びの基準がこれまでのチラシやネット広告が主流だったのがどんどん多様化してきていて「謎の行列」を謎の行列として放置してしまうと取り返しのつかないことになります。

だからこそ今のうちから「あなたの店の顧客は何を基準に店を選ぶのか?」をリサーチしておくことが重要なのです。

ターゲット層の来店が増えたらリピート施策を検討する

あなたの店のターゲットとするお客様の来店が増えてきたら次はリピート施策です。顧客定着のフェーズになります。

例えば20代前半をターゲットにしていて顧客定着のためにポイントカード・・・はナンセンスなのがわかりますか?

もう今の若者世代はスマホ一つで家を出てしまうので、余計なものは持ちたくありません。ですから、ポイントカードもできれば大手と提携(Tポイント・dポイントなど)するか自社アプリ(LINE@)を作成してポイントはすべてスマホで完結するようにしなくてはいけません。

これは一例ですが、ターゲットの生活スタイルを理解した上で販売促進や売り場づくりをしていく必要があります。

集客の導線と定着の施策ができれば拡散される

ここまでの話のKPI(目標値)は、SNSや口コミサイトで拡散された数で測ります。

これをUGCと言います。

UGCとは、ユーザーの手によって制作・生成されたコンテンツの総称で、FacebookやInstagram、Twitter、ブログ、写真共有サイトなどのソーシャル・ネットワーキング・サービス(以下、SNS)に投稿されたコンテンツのほか、クチコミサイトに投稿された感想や、通販サイトの商品レビューなども含まれます。
引用元:https://markezine.jp/article/detail/25613

作られた広告で集める時代から、自然に生成された広告(顧客の声)でお客様が集まる時代です。

ですから、自店舗での取組みは売上や利益はもちろんなのですが、顧客の口コミをしっかりと追うことが重要です。

SNSであれば#(ハッシュタグ)を指定して拡散してもらうことで測ることができるし、口コミであれば私のサイトでも散々紹介していますが、グーグルマイビジネス(Googleマップ上のクチコミ)に書き込みしてもらった数で測れるでしょう。

ぜひ新時代の集客に今こそ力を入れるべきです。今はまだチラシやオンライン広告で集客できているかもしれませんが、UGCをどの企業も力を入れ始めている背景から次世代集客の主軸として今日の話は欠かせません。ぜひ今のうちから取り組んでいきましょう。

新規集客で困らない店舗を作る方法

新規集客と同時にリピーターにする戦略を考える

集客に繋げる口コミはお客様に任せてはいけない

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