これからの時代はセールよりも関係構築が集客の主軸になる

「安い!」が動機になるのは一部のアウトレットモールのセール以外はもう無理です。

先日のアマゾンプライムセールにもある通り激安はネットには勝てないです。

全店舗ビジネスオーナーに言いたい!「良い加減目を覚ますんだ!もうセールで利益出せる時代は終わりなんだ!定価で売れ!」と。

今後私はフランチャイズビジネスに参入をするのですが、ビジネスを組むクライアント業態はどこも高単価、です。

もちろんセールをすることもありますが、それは在庫整理をするときとリニューアル時くらいです。

私自身の事業設計でも徹底しているとおりこれからの時代生き抜くためには、店舗に薄利多売を押し付けて消耗するよりも、一つ一つ丁寧に顧客に高い価値を提供する店舗経営が主軸になります。

とまぁなぜここまで言い切ることができるのかというと、コロナ禍において私のクライアントが過去最高売上・過去最高利益を3社が達成したのですがどこもセールで売り上げをバチコーンと上げているわけではなく、目の前の来店した顧客と丁寧に関係構築をして購入・契約するを続けています

結果グーグルマイビジネスでもクチコミ総数が1店舗で1000件を突破するなどクチコミ=業績という流れも確立されつつあります。

私のセールスデザインは間違いないと確信できる日が日に日に近づいている実感があります。

関係性は武器になる、なぜなら模倣されにくいから

無理な規模の拡大よりも丁寧に丁寧に作り込んでリリースする店舗が価値を持つ時代です。

今までは多店舗型のチェーンが強みを発揮したのは「安心」がウリでした。しかし、今は店舗の認知度はSNSで高めることができます。

もっというと、主要な駅で家賃高いところに出店しなければ認知が得られないわけではありませんよね。

エリアを選定して1店舗出店をし、顧客を受け入れきれなくなったら次の店舗を検討する、もしくは人材が育ってきて良い店を作れるから新たに出店をする、という二つの方法のいずれかを選ぶことが出店戦略の中心になります。

もう店長も人材も育ってないのに、上場している以上株価維持のために出店ファースト・・・みたいな組織はもたないと思っています。あらゆる資源の枯渇スピードがめちゃくちゃ早いと感じています。

それよりも、仕組みと人材が揃ってから需要に合わせて出店をしていく方が地盤を築けるので強いです。そう簡単に崩れることもないでしょう。

そして、顧客としっかりと関係性を築くからこそ模倣されにくいので地域ナンバーワンの座をキープすることができます。

物販・サービス業問わず、商品品質をベースとした「顧客との関係値」を高める活動こそが未来の会社・店舗を作るのだと思っています。

目先の売上よりも顧客との関係を優先する店舗が生き残ります。

ここで改めて関係性を向上させるための店づくりがポイントになるのですが、私なりにいかにまとめたのでぜひご覧ください。

①来店頻度向上に繋がる店内イベント企画力
②誰が接客をしても顧客価値を損なわない接客力
③仕入れ最小ロットを1とする現場対応力(常時仕入れはしない)
④商品・サービスブラッシュアップを高頻度で行う商品力
⑤店舗体験価値を高めて口コミ投稿が増加する顧客体験力
など(他の視点はまた改めて書きます)

①来店頻度向上に繋がる店内イベント企画力

来店頻度を向上することが今後の店舗ビジネスにおいては欠かせません。なぜなら商圏の人口は減り続けるからです。

リピートするお客様を増やす、という企画と、リピーターだけを懇意にする企画と分けて店内で実施することで来店頻度を上げることができます。

私も何度かクライアントのシークレットイベントに参加させていただきましたが、常連のお客様の名前を覚えていて、パーソナルな対応をしている姿を見て感動しました。

こういうお客様を増やし続ける活動こそが正義です。これからの店舗ビジネスの根幹を支えてくれるのは常連のお客様ですからね。増やしていきましょう。

②誰が接客をしても顧客価値を損なわない接客力

顧客はいつ何時来店するかわからないので、いつでもある一定の水準の接客ができるように接客力向上も欠かせません。(私の仕事がまさにそうですよ〜!)

常連のお客様がくる日がわかっている、また予約制で顧客管理しているという場合を除いて突然来店の可能性が高い店舗は特に接客研修を導入することをオススメします。

③仕入れ最小ロットを1とする現場対応力(常時仕入れはしない)

これは今後の店舗ビジネスにおいて超絶求められることの一つです。これは導入する店舗とそうじゃない店舗と出てくると思うので価値観に合えば実践してください。

普段は該当商品は仕入れていないのですが、顧客の要望によって『よくあるのがスマホ画面を見せてきてこれありますか?と聞かれるパターンです』。この時に、すぐにNOと言わずに店内にある代替商品、それでも解消できなかったらメーカーに問い合わせをして仕入れるという研修対応努力が重要です。正直これ一つで生まれる利益はたかが知れていますが、オンラインへの口コミ投稿・友人知人への口コミ・リピーターから常連へ変わる、と言った生涯で見れば大きな資産を積むチャンスです。

なので目先の損得にとらわれず対応することで未来は作られていきます。

④商品・サービスブラッシュアップを高頻度で行う商品力

店舗ビジネスで今後欠かせなくなるのはオリジナル商品(PB)の開発とそのPBの商品力の高さです。他社商品はどうしても価格勝負になる可能性が高いのでPB商品による独自の価値を生み出すことも視野に入れていきましょう。

商品ではなく、サービスであればそもそもが独自性が高いので、顧客に選ばれるようにサービス自体のブラッシュアップをしていき顧客の体験価値を高める改善活動が必須です。

商品やサービスは作ることがゴールではなく、売れ続けるようにパッケージにし続けることがゴール(ゴールでもないですね、果てしなく続くので・笑)そこに向けて常にブラッシュアップすることが大切ですね。

⑤店舗体験価値を高めて口コミ投稿が増加する顧客体験力

店内でのストレスをなくし、小さな喜びが得られるように店内の体験価値を積み上げる努力が商品・サービス力と相まって良いクチコミ投稿につながります。

口コミは目に見えない資産となり未来の集客の基盤となります。

セールで短期的に顧客を集める活動もマンネリしないために必要だと思いますが、世の中と同じペースでセールをしても飽きられるだけです。

定価で適正利益を得るための店づくりをぜひ一緒にしていきましょう。

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