利益を出すには、高単価商品・買い上げ点数・リピーター施策の３要素が重要
利益がなかなか上がらない・・・と悩む店舗経営者からの相談を受けました。
私のコラムでも度々紹介していますが、ライバルを見て店舗経営をすると結局、価格競争になり薄利多売で現場は疲弊し離職が増えて、顧客満足度が低下しミス・トラブルが増え売上が落ちる、という悪循環になります。
スタッフが消耗する店舗経営は必ずあとでツケが回ってきます。
ですから利益率を向上させるためにライバルを見て仕事をするのではなく来店してくださっているお客様を見て仕事をしましょうといつも伝えています。
ライバルが１円安くしたらこっちは２円だ！という企業努力は否定しません。しかし、無理が働く環境であることは間違いないので私はお勧めはしないですね。
なぜなら、価格が１円高くても売れるからです。
安売りするな、高く売れ！と私は声を大にして言いたい！
バイイングパワーのある一部の大手企業を除いて中小企業は絶対に安売りをしてはいけません。
顧客は喜ぶかもしれませんが、先述の通り現場は消耗します。薄利多売になると「多売」なので忙しいです。
休む暇なく低給ではやっていられません。労働に見合う給料が必要になります。（働く場所もこれだけたくさんありますからね）
私は本社・現場一丸となって高単価商品が売れるように設計をする必要があると思います。
私が個人的にファンになっている若手の八百屋さんオーナーのツイート見て感動しました。
客数は一番少ないけど、果物の売上トップで「なんでだろう」と思って春日出店見に来た。店長に聞いてみたら、考えてる戦略が圧倒的に深い。めちゃくちゃ考えられた商売してて納得。お盆は数の商売ではなく質の勝負だと言い切る姿が心強い。店頭設置の黒板の質も高くてなんでだろうは納得しかなかった。 pic.twitter.com/lgHl3y1Itw
— いちはら｜八百屋を日本一かっこよくする社長 (@ichihara_yaosen) August 11, 2021
まさにこれです！価格を安く売るのではなく、どうしたら質の良い商品が適正価格で売れるのか？
を知恵を振り絞って考え抜けるかが重要なわけです。ツイート見てめちゃくちゃ感動しました。
買い上げ点数を伸ばす関連商品接客販売力を鍛える
お客様が商品やサービスを購入する際に、メイン商品と関連商品に分けて同時提案する接客販売術をマスターすることが大切です。
売れない店の販売員がやってしまいがちなことに一つに、メイン商品が決まった後に、「宜しければ他にもご覧になりますか」という質問です。これは本当に意味がありません。
また、レジ前で「ご一緒にいかがですか？今なら10％オフになります」というレジ前でのついで買いの促進です。これも難しいです。よっぽど欲しい状態を除きこのトークも効果がありません。
なぜ、メイン商品が決まったお客様に追加での提案が嫌がられるのか？これには理由があります。
それは、「買い物が完了している」からです。すでにこの店での買い物は終わっているので一秒でも早くレジに行きお会計を済ませて帰りたいのです。
それなのにレジ前で追加の商品を紹介するとストレスになります。おそらく多くのお客様が「売り込まれる」と拒絶をします。
また、他に何かご覧になりますか？もあまり意味がないでしょう。「いいです」と言われることが圧倒的に多いはずです。なぜなら、もう会計モードになっているからです。さっさと会計済ませて店を出たい欲が勝ちます。
もちろん中には、ラルフローレンのアウトレットのように、キャンペーン期間中は3点以上購入で20％オフと激安になるので、レジ前で紹介されて「じゃあもうちょっと見ようかしら」というのもありますが、あくまでもディスカウントされるからこそ。
一般的なついで買い促進トークはあまり効果がないどころかマイナスに働くことが多いので注意が必要です。
では、買い上げ点数を増やすためにはどうしたらいいのか？
それは、セットで売る、ということです。１つ１つ紹介をするのを辞めること、これで買い上げ点数は上がり利益率を高めてくれます。
簡単に説明をすると
この回は個人的にすごく好きです。
ぜひ僕のセールスを体感してください。あなたは私のセールスにノーと言えるか？日本一売る話し方の極意 – 成田直人
https://t.co/e6s7E0uKPO #Voicy— 成田直人@店舗&営業コンサル (@naritanaoto) August 15, 2021
ぜひこの回のVoicyを聴いていただきたいです。
なぜなら、私自身がまさに（靴＋お手入れ用品）のデモンストレーションをしているからです。
字面を追うよりも、聞くのが一番早いと思います。ぜひ聴いてみてください。
靴が決まってから防水スプレーを販売するのではなく、靴と防水スプレーが二つで一つの商品という見立てでセールスしているから私は月に100本以上（20万円超の売上は１日の平日の総売り上げに匹敵）販売することができました。
リピーターが増えることで新規集客コスト分が浮く
顧客に飽きられない店を作ることはとても大切なことです。
これだけ選択肢が多い世の中で選ばれるのも至難の業です。常に顧客にとってなくてはならない存在になるためにも7割の定番と3割の限定商品で構成することで飽きられない店を作れることが最近クライアントワークでわかってきました。
常に来店数よりもリピーター数を計測できる仕組み作りをしリピート率を高め続ける工夫をすることで超高収益の店舗を作ることができます。
新規客を集めるのにお金を使うならすでに来店してくださっているお客様に使うのが最も効率的だし、顧客定着につながりますます繁盛します。
今は口コミ集客が主流になりつつあるので、顧客定着に繋がることで口コミは拡散されさらに親和性の高い新規のお客様で溢れるようになります。
働くスタッフもストレスがなくなる、理想的な店舗経営を実現することができます。
