その売り方いつまで続けるんですか?

5年前と同じ売り方をしていたら結構ヤバい!?

私は仕事柄様々な業種のクライアントの売上アップ支援をしています。

特に小売業はその中でも圧倒的に市場から出遅れていると実感しています。

それこそ今回のコロナ禍で飲食店はテイクアウトを始めたり、宅配を始めたりと既存の売り方からバリエーションが増えましたよね。

しかし、物販(アパレル・スーパー・ホームセンターなど)は大中小規模関係なく、ほぼ同じことを繰り返していますよね。

そりゃ、コロナでスーツは売れないし、洋服も外に出ないから売れない・・・という状況でどうやって商品を売るのかの改善活動が見えず不振店舗が増え一気に数百店舗閉店・・・という結果。

コロナのせいだ!とスーツを着なくなったからあの会社かわいそうだよね、と同情されることはあっても誰かが企業存続を保障してくれるわけでは当然ながらありません。

私は小売業を見ていて、どうしてこんなに変わらないんだろうと疑問に感じると共にもっと情報発信して気づくきっかけを作りたいと生意気ながらに思ってコラムサイトを開設しました。

正直言ってこのままではやばい、全部オンラインショッピングにお客様に奪われるぞ!と私は思っています。(まぁ店舗を捨ててオンラインに移行するという手段がありますが、なんか寂しいですよね)

あなたの店舗はいかがでしょうか。仕事の仕方は5年前と比べると変わりましたか?

【仕事の仕方】→商品の売り方・商品の見せ方・商品の提供の仕方、です。

たぶん多くの方が同じことを繰り返してきていると思います。だから、顧客に飽きられコロナというきっかけで顧客が離れていった、という話なのです。

店舗は常に顧客にとって新しい価値を提供してくれる店にする

欲しい商品を購入するのであれば、オンラインショッピングで買えば送料無料だし価格も安いです。

ですから、顧客の頭の中での買い物で勝負しようとするともう店舗は絶対に勝てません。そう、絶対に!

そして、近隣に大手企業のライバル店が出店してきたらさらに事態は深刻になります。なぜなら、自店舗<ライバル店<オンラインショッピング、と価格競争順に並べて最下位になります。

自店舗の販売価格がオンラインショッピングの仕入れ値なんてよくある話です。つまり、欲しい商品を売るだけでは店舗経営はできなくなってきている、ということです。

欲しいものを買う、必要なサービスを購入するという領域では顧客は一つの店を選び続ける可能性は極めて低いです。

せっかくなのでサービスについても触れておきましょう。

基本サービス業は集客サイトを活用しますよね。アプリを立ち上げて、その中でエリア選定して良さそうな店を選んで来店する、というプロセスです。

もちろんたくさんのお客様を送客してくれるのですが、リピーターになるかという視点では極めて難易度が高いです。

なぜなら、「安いから行く」という意思決定だからです。初回のオファーが重要だ!というのを否定するつもりはありません。めちゃくちゃ重要です。

ただ、それは、店舗との出会い方によります。明確な目的を持って出会うのであればオファーは効果がありますが、曖昧な願望で店選びをしている人にとっては「とりあえず安いから」が理由なので無駄なオファーで終わる可能性が高いです。

店内のカウンセリングで願望を明確にして「よしこの店に通おう!」とセールスデザイン(私の仕事)を設計していれば話は別ですが、ほとんどの店は粗利を大幅に削っているだけの状況だと思います。(中には、オファー価格でも十分利益が出てるから問題ないというところもあるかもしれませんけどね)

顧客の想像を超える「想定外」の価値を提供し続ける努力をしよう

これまでと同じ店舗運営を続けるのは無理だと思った方が良いです。商品を並べて「いらっしゃいませ〜」と言えば顧客が入ってきて商品を買い利益が出る、というのは幻想にすぎません。

これまでの店舗経営で培った知見を生かして店内の体験価値を高める努力をしなければ未来はないでしょう。特にアパレルは(ユニクロを除く)。

個人的な予測ですが、当社のクライアントでもあるアウトレットモールもまだこれから同じやり方で3、4年は売れると思いますが、そのあとはしんどくなると予想しています。

なぜなら、「安い!」という感動はアウトレットモールができた20年前からお得感がどんどん薄れているからです。オンラインショップと競合している以上、厳しくなります。

すでにアメリカの商業施設は廃墟になっているところも増えてきているのはまさにこれが理由です。

今はまだ御殿場や木更津のように店舗数の多さ、「新エリア!」とか「日本初出店!」とか目新しさで既存の店舗展開の延長で集客していますが、いずれ限界がきますよね。(そんなブランドチェンジしても・・・ね。店増やしてもね、渋滞がすごくなるだけだし、という個人的な見解も含んでいます)

同じスタイルで経営をし続けると必ず飽きられる日が来ます。もっと違う視点で新しい価値を提供するくらいのイノベーションが必要です。(←新たな価値を作って自然と売れるようにするのが私の仕事です)

変化し続けること、この文化が根付かない限り未来はないでしょう。あなたの店舗も次世代に繋ぐためにも日々変わり続けて顧客の「想定外」を生み出す店を作り続けていきましょう

私の運営する成田FCは2021年7月20日に24時間限定募集をしていよいよ200名を超えました。まさにこのコミュニティでは顧客の想定外を生み出すための戦略や具体的な販促、さらには顧客との信頼関係を育み口コミで顧客が集まる店を目指しています。次回の新規メンバー募集は未定ですが、ぜひ最速で案内される成田FC公式HPから公式LINEへのご登録をお願いします。無料ですし、いつでもブロックできるので気軽にどうぞ。

また成田FC新規メンバー募集するので、ぜひこちらから成田FCの概要をご確認いただき、一緒に口コミ1000件・4.9点を目指していきましょう。

よろしくお願いします。

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