売上を伸ばすために今すぐやるべきたった一つの習慣
売上を伸ばすためにやるべきことはたくさんありますが、繁盛店の取組みをいつもシンプルに分解するのが得意な私は売れている店がやっているたった一つのことを発見しました。
それが・・・来店した顧客が「小さな喜び」を体感すること、です。
よくお客様を感動させたい！という店長や経営者がいますが、意気込みだけで具体的に感動してもらうとなると一発逆転策が多いです。
これは難しい。なぜなら一発逆転感動涙涙は絶対に起こり得ないからです。
野球ではホームランがありますが、店舗ビジネスでは満塁ホームランはない、です。
常にヒットを繰り返すことでしか感動を作り出すことはできません。これは15年間店舗コンサルをしていて何度もホームランを狙ってきて滑りまくっているので確信に近づいています・笑
そこで私は高いリピート率を実現するために、徹底した店内でのヒットづくりを量産するようにしました。
手順は以下の通りです。
②各プロセスで小さな喜びを作る
たったのこの二点です。
まずは全スタッフと導線共有をします。そして、顧客が入店して店内を回遊する中でたくさんのスポットがあります。
入店→商品閲覧→商品に触れる→お声かけ→ニーズ喚起の質問→商品提案→試着・・・とできる限り細かく店内の顧客とスタッフの動きを明確にします。
そして、それぞれのプロセスで「どうしたらお客様が少しでも”いいね”と言ってもらえるかな？」というテーマでディスカッションをします。
私のクライアントではこの取り組みをしてもらっているのですが、毎月該当プロセスが進化します。
そうすることでリピーターのお客様も毎回小さな喜び（ギフトと呼んでいる）を受け取ることができるので長く店舗を利用してくだるようになります。（もちろん良い商品やサービスがあってこそです）
店舗は作ったら終わりではなく、日々変わり続けることが大切です。
従来はオペレーションで同じことを続けていることで稼ぐことができましたが、もうそんな時代は終わったなと大手企業がどんどん変化している姿を見て実感しています。
売上を上げるのではなく上がる努力に焦点を当てる
私は常々、クライアントにお客様が定着する努力をしていこうと話をしています。
なぜなら、いつまでも新規のお客様を追い続ける店舗ビジネスに未来はないと思っているからです。
今回のコロナで痛感した店舗経営者も多いと思います。これまでドル箱だったインバウンド向けの店舗も外国人（新規顧客）の来店がなくなった途端に撃滅状態になりましたよね。
そんな中残っているところはどこも地域や既存顧客に愛されている店です。おそらく何度も目の前にインバウンドを顧客にした方が儲かると思ったでしょう、でも乗らずに自分たちのあるべき姿を追求したことが今の結果だと思います。
簡単に手に入るものは簡単に失う、今回のコロナで私が実感したことです。
私が通うラーメン店もお客様が連日心配して店にきたそうです。それで「何か買えるものはないの？」と持ち帰りラーメンをたくさん買って帰る、こんな光景を間近で見て「良い店だな」と心底思いました。
こういう店は強い、そしてこれからも残り続けます。
どんどん時代は本質的・本物しか生き残らない、そう実感しています。
私の本物の定義は、
・顧客にストレスを与えない
・満足を超えるワクワク感がある
・何度行っても飽きない
→潰れないで欲しいと切に願う
ですね。（今度一回本物の店像を明確にしてみよう）
「潰れないで欲しい・・・という愛着の源泉は何か？」を考えるとヒントが得られるかもしれません。
店はたくさんあるし、他の店でもニーズを満たすことはできます。しかし、モノを買う、サービスを受ける、食事をするという行動だけでは推し量れない魅力を作るのは結局人の力です。
事業規模よりもこれからは個店の力をつけていく時代だと思っています。
店舗が小さい、規模が小さい、でも地域では圧倒的な存在になるそんな店が増えて欲しいな。
と、書きながら話がそれるという悪い癖が出たので、本題に戻します。
売上を上げる努力ではなく売上が上がる努力をするというのは顧客の積み上げを指しています。
長期売上アップ→リピーターを増やす→売上が上がる
ですね。
ではどうしたらリピーターが増えるのか？これが今日話をしている小さな喜びを積み上げること、です。
来店する顧客が一つでも多くのギフトを持ち帰られるように店舗を作り込みます。
これは、店長と店舗スタッフが一緒になって作ると良いですね、結局来店している顧客のことを一番よく知っているのは本部ではなく現場ですから。
ぜひ小さな喜び施策をたくさん作ってお客様の「潰れて欲しくない」を築き上げていきましょう。
