売りやすい商品であり顧客に絶対的な価値を提供できる商品は売れる

セールスが最も売りやすい商品の典型がまさに今日のSUBARU社(以下SUBARU)のツイートにありました。

いくら自動車に高機能・便利機能をつけてもそれはお客様の命を守ることに繋がっているのか?という視点で商品開発を進めているのがSUBARU。間違いなく各社安全性を前提に商品開発していると思いますが、ユーザーにまで明確にこのコンセプトが伝わっているブランドはないと思います。

このツイートでとてつもなく感動しました。周りの友人もSUBARUの自動車をたくさんのっていて、「安心して乗れる」「何度か命助けられた」という声を聞くたびに、ブランドが発しているメッセージと商品を購入した顧客がまさにそのメッセージ通りの一言を言っています。素晴らしいの一言。

そして、安心安全を追求することで顧客はデザインやブランドを目にする回数の多さよりも「SUBARU」を選ぶわけです。コンセプトで競争相手を排除している典型例です。

営業するセールスマンも自信が持てるだろうなと一瞬で思いました。少なくとも私はこの会社で働いていたら毎日誇らしい気持ちで店頭に立つことができるでしょう。

何よりも命が大切だ!」という強烈なメッセージはもちろん自動車販売するメーカーとして当たり前の姿勢なのですが、そのこだわりと死亡事故をゼロにしたいというコンセプトが商品開発にそのまま現れているから文句のつけようがありません。

いやー参った、恐れ入りました!って感じです。

商品開発は顧客にとっても営業マンにとってもわかりやすい、が大事な理由

PCデポでのセールストークデザイン

ここからは私の実体験です。

これは私がPCデポでパソコン販売員として働いていたときに実感したことなのですが、商品の特徴と顧客のニーズがマッチしていると少ないワードで価値が伝わり簡単に高額商品が売れる、という理想的なセールスの形を見出しました。

商品開発は他メーカーの商品開発のアウトプットを見て仕事をしている人が多いです。(あくまでも私の感想です)

例えばあの会社がこの機能を作ったからうちも同じ、いやさらに高機能を実装しよう!と、こんな感じです。

顧客を見ているのではなく、ライバル社を見て仕事をしているのです。(ように感じています)

この残念なところは顧客はただ単に高機能を求めているわけではない、ということです。

私はPCデポで販売員をしていたときに最も売っていたのはFUJITSU社(以下FUJITSU)とNEC社(以下NEC)です。

セールストークはシンプルです。「はじめてパソコンを触れるお客様の困りごとをすべて解決したPCです」です。

いかがですか?もうこれ以上のセールストークはいらないですよね。もちろんニーズ喚起をした上でこの一言のトーク設計をしています。

このトークでいったい私は何台のPCを販売したのかわからないほどです。7ヶ月で1億円販売しましたが、NECとFUJITSUだけでたしか5000万円を一人で販売したと思います。

ABCマートでのセールストークデザインを不要とするプロダクト

ABCマートでのセールストークでも同様に売りやすい商品がありました。それは、NIKE社(以下NIKE)です。

従業員の中では圧倒的にニューバランス社(以下ニューバランス)が履き心地が良いと人気がありましたが、NIKEほど商品は売れていませんでした。

なぜだかわかりますか?価値が伝わりにくかったからです。

しかし、NIKEの靴はシンプルに価値が伝わります。それがAirクッションです。

このデザインを見たことでお客様は中に空気の入ったクッションを見て「履き心地が良い!」とすぐに連想できます。

多くのお客様が指名買いする商品の一つでAirクッションへの信頼は強かったと記憶しています。

もちろんニューバランスや他ブランドもそれぞれ創意工夫をしていて私なりにセールスデザインをして販売をしていましたが、最も販売しやすかったのはNIKEです。

わかりやすい商品(コンセプト)は爆発的に売れるワケ

販売員や営業マンにとって販売しやすい商品であれば「販売力」がさほど求められないので自動的に売れる、という状況を作ります。

つまり、営業マンの手腕に依存しない、ということです。

まさにSUBARUの商品はコンセプトが明確でそこに沿って商品開発とPRができているため一般ユーザーである私達にまでブランドイメージは浸透しています。

さらには実際に乗っている友人が身の回りにいて「安心・安全・命が救われた」と言っているわけです。

この領域までコンセプトが浸透するとマーケット上でもどんどん各商品がティッピングポイントを迎えて爆発的に市場でシェアをとっていくと思っています。

いや〜素晴らしいなSUBARU!これだけ周りも影響受けているので今度試乗をしに行こうかな。

もっと影響力を身につけてYOUTUBEの企画とかできたら記事との連動性もあっていいなぁと。(ということでYOUTUBEも近々オープンするので頑張ってSUBARUから声がかかるように頑張ります)

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