販売促進で店舗の魅力を倍増する商品レイアウトのつくりかた

一番目立つところに一番好きな商品を置くレイアウト術

一般的には一番目立つ場所に売れ筋の商品を並べるのはこれまでの当たり前でした。

店内に入ると売れ筋、もしくはセール商品をドーンと並べてお客様の購買意欲を煽る店多いですよね。

「お〜これも安い!あれも安い!」というのは強力な店内誘引のテッパンレイアウト

私も近所のスーパーに行く際に入り口の外売りでお買い得品をみますが思わずカゴにいれることもあるので効果がゼロとは言いません、来店動機にもなりますから。

しかし、粗利を削って(広告費代わり)来店導線を作ったにも関わらず肝心の店内はこれまでと同じ運営方法で残念に思うことがあります。

店内でこそ「こんな商品あったんだ!」という出会いが必要なのにそう言った工夫をしているところはまだまだ少ないです。

所狭しと多くの商品が並んでいて、パートさんが一生懸命品出しをしている、という光景は変わりません。

コロナ禍でもスーパーやドラッグストアはお客様の需要が多いので「このままでいいだろ!」と言われたらそれまでです。
(これまでの記事でも需要が供給を上回る時はオペレーション(ミス・モレを防ぐ)重視で店舗運営して全く問題ないからです。)

しかし、確実にコロナ禍で小売・サービスの実店舗を脅かすウェブサービス・アプリの登場でより生活の便利度が上がる革命がどんどん起きています。

店頭は完全にガラパゴス状態で、ある日突然Xデーを迎えるんじゃないかと私はヒヤヒヤしています。

では、より日常生活はIT革命で便利になるということは店舗は必要なくなってしまうのか?というともちろんそういうわけではありません。

販売促進で売場の魅力を高める体験のちから

売場担当者は基本的に担当する商品カテゴリーの専門家となります。

まずは、この前提が重要です。もし、「たいして興味もないしよくわからないけど任されてるからやっている」売場担当者がいるとしたら問題です。

とはいえ、過去のクライアントの中にも売上の柱でもあったカー用品コーナーの主任は「いつも洗車しちゃうので全然わからないです」と言っていました。

「えぇぇぇぇぇ!」衝撃を受けたのですがその後もちらほら出てきたので「そうかぁ配属されたら試してみることもないんだな」という経験をしました。

ですからあなたの今の店舗の状況がもし同じ状況だとしたら、自分の売場の商品を格安で購入する権利を与えて積極的に担当商品の体験をさせることをおすすめします。

なぜなら、商品やサービスに愛着を持つと売場の販売力が格段に上がるからです。

例えばPOPをつけるにしても今まではテンプレートをそのまま活用したものや、メーカーから届いた販促物を掲示して終了。

これでは売れるものも売れないですよね。

それで新商品で動きが悪いからと価格を下げて販売しもう二度と仕入れない、結局これまでの売れ筋商品に頼り続けるという魅力がどんどん低下していくパターンに陥ります。

こんなことをしてしまう売場担当者いませんか?(店舗の売場担当者あるある)

自分ごとになっていない証拠で、売れる売れないはあくまでもメーカーの問題だと思っているマインドは会社全体で撲滅していかないといけません。

では、商品を体験して愛着を持った売場担当者が何をするべきなのか?の話にうつりましょう。

売場担当者が大好きな商品で売れていない商品を選んで目立つところに大きく展開しよう

そして、売場担当者自身が愛着を持っている商品であり売れていない商品を2、3選びます。

担当者自身の体験を通して「この商品は素晴らしい!」という熱意はPOPや売場づくりに必ず反映されます。

POPも書く内容が変わるし、そもそもメーカーの販促物任せにしません。なぜならそれだけでは売れないことがわかっているからです。

当社クライアントの中には等身大パネル(担当者)をつくり「私が全商品試して一番のおすすめ商品です!」という吹き出しのPOPをパネルに貼り付けました。

するとどうでしょう。昨年度対比700%超えです。もともと売れていないというのもありますが、本人の努力でこれまでスポットライトが当たらなかった名品が爆売れしたのですから賞賛します。

ちなみに700%の購買者は最初からその商品が欲しかったのか?と言われるとおそらくほぼ100%NOになります。

店舗ビジネスの今後を支えるのはこういった働く人からの価値の高い提案です。

欲しい商品を買う、必要な商品を買う、というだけの購買行動ではいずれオンラインでの購入にうつります。今回のコロナウィルスで店舗での購買そのものがリスクになった価値観はしばらく続くでしょう。

よっぽどの来店理由がない限りどんどん客足は鈍るでしょう。しかし、店舗でしか得られないプロ担当者目線の価値ある商品との出会いがあれば店に行くに十分な理由になることは間違いありません

ぜひご自身の店舗の商品レイアウトを今一度見直していただき、売れ筋商品は少し目立たないところにおきましょう。

大丈夫です、売上はほぼ落ちません。なぜなら、お客様が自分で探して見つけるからです。ぜひ実践してみてください。

販売促進で店頭商品の魅力を最大限引き出そう!

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