売上を上げる接客の前に仕組みを作る大切さ

既存店舗の売上を上げる時に多くの店舗経営者は「接客で売上をあげよう!」と考えます。

この発想は半分正解で半分不正解です。

既存店はリソースが限られています。

大幅な店舗リニューアルをするわけではないので、

①商品
②立地
③価格

を変えるのは難しい・・・だからスタッフの接客スキルが上がれば売上が上がるのでは?と考えるのは正しいです。

しかし、ちょっと待ってください。その前に一つだけやることがあります。

それは・・・「客単価が上がる仕組み」を作ることです。

今日は今すぐできて効果のでる方法を紹介します。

関連商品は手の届く範囲に置く

その一つに「手を伸ばせば届く範囲に関連商品を並べる」というのがあります。

シンプルに「刺身コーナー」には手の届く範囲にスタッフおすすめの「刺身が激うまになる醤油」を置く、ということです。

私はABCマートで各コーナーにお手入れ用品を展示していました。

それこそ10箇所以上展示していたと思います。販売員がわざわざレジ横にあるラックから防水スプレーやお手入れ用品を撮りにいかなくて良いように、お客様のての届く範囲に商品を置くこともそうです。

顧客の視界に関連商品を置いて自然に売れる、接客時であればタイムラグがなくなるようにすることで客単価が上がります。

まずは、仕組みを作り、接客価値を高めて単価アップを狙います。

よくあるのが「+1品の単価アップする接客」をスタッフが取り組むとします。

しかし、お客様は流れで話を聞いているので毎回商品を取りに行き一呼吸置くと冷静さを取り戻す(いらないかもなぁ)ので気分が平常時に戻ります。となるとまたそこを盛り上げるのに時間をかける必要が生じます。これが実にもったいないです。

流れで売る、これを仕組みで徹底することが大切です。

せっかく接客力を高める研修やトレーニングをしても店内がこの接客価値に見合う売場になっていなければ効果は半減します。

ですから、まずは店内に関連商品を置き、自然に売れるようにPOPをつける、そして接客で補完するという手法を取り入れましょう。

商品は絞り三つの価格帯で揃える

似たような価格帯で似たような機能の商品は基本的に売場から排除します。

メーカーとのしがらみがある・・・と言って却下されることもたまにありますが、それ以外を除いてはすぐに実践できるはずです。あとは、発注数を減らしてスペースを縮小するとか。

売上を上げたいのであれば顧客が脳疲労を起こしにくい環境を作らなければ単価は落ちるし、買い物疲れしてリピート率も下がります。

アイエンガー教授らは、アメリカのスーパーマーケットにジャムの試食ブースをつくり、24種類のジャムと6種類のジャムを数時間ごとに入れ替えて提供し、買い物客の反応を調べるという実験を行いました。その結果、24種類のジャムを並べたときには、買い物客の3%しか購入しませんでしたが、6種類のジャムを並べたときには、買い物客の30%近くが購入しました。
引用元:「選択の科学」シーナ・アイエンガー教授

あそこにいくと疲れる・・・という最悪な印象は避けたいですよね。ありません?なぜかめちゃくちゃ疲れる店。
これは、マクロ視点でも同様のことが言えて、売場が整理されていない場合でも同様に脳疲労を起こします。
例えば、店内が広すぎて「どこにあるの?」「これはどこ?」「あれはどこ??」と探すのに手間取るとイライラが募るのは脳疲労によるストレスです。
もちろん大きなパネルや地面に大まかなカテゴリー配置についてのガイドは必須です。
店内が古くなると、売場は変わってもパネルの配置が変わっていないということや、パネルが色褪せて何が書いてあるのかわからないということがコンサルティングの現場ではよく目にします。
働く人は風景化しているので注意が必要ですね。
とこのように脳にストレスを与えると高倍率が下がるので、商品の種類(機能性商品)は松竹梅の価格帯で各1〜2種類揃える程度で良いです。
こういう話をすると「沢山種類があった方がゆっくり選べて楽しい!」という人もいるのでは?と聞かれるのですが、そういう人はオンラインで専門品を見つけるから店舗とは相性が良くないと個人的には思っています。なので、買い物疲れしない仕組みを作る方が先決です。

顧客の購買意欲を失う「時間を奪う」シチュエーションを探せ!

顧客の購買単価が落ちる、購買そのものを辞めてしまう理由の一つに「待ち時間」があります。
私も2、3個手に持ってレジに並ぼうと思った時に長蛇の列だと・・・またにするかと買うのをやめることがあります。
これはとてももったいないことなのですが、店舗の仕組み上仕方がないで片付けられているところが多いです。
番号札タイプの待ち時間もそうですよね。先の見えない待ち時間よりは、アプリと連動していて、おおよその待ち時間がわかり、3番以内になったらスマホに通知がいく、というサービスがあれば良いですよね。
最近ハマっている焼肉きんぐはまさにそうです!(全飲食店あのサービス利用してほしいと思うくらい)
顧客の時間を無意識や業界の慣習で奪い続けていることありませんか?
仕組みで解決できることは山ほどあるはずです。ぜひ着手してみて欲しいなと思います。

関連記事はこちら

最新情報をチェックしよう!
>【限定100名】超高収益店舗を創る5STEPメルマガ

【限定100名】超高収益店舗を創る5STEPメルマガ

14年250社以上との取引で得た”愛され続ける店”の創り方を無料公開中
---こんなことが学べます---
・新規集客コストゼロ:グーグルマイビジネス口コミで集客
・離職率ゼロ:店長力高めてスタッフが辞めない組織へ
・採用コストゼロ:採用は店頭POP・店舗スタッフからの紹介
・平均客単価アップ:接客と販促を駆使して単価アップ
・リピート率アップ:顧客感動で来店頻度アップ
※期間限定企画のため突然終了することがあります

CTR IMG