成田FCで始まった副業販売員は「良い感じなのに売れない」を解消する
私が主宰している店舗ビジネスコミュニティの中に「副業販売員」というグループがあります。
何をしているのか？というと店頭販売を通してセールス力を鍛えようという主旨の元活動をしています。
例えば、フリーランスやトレーナーなど毎日のようにセールスの機会があるわけではありませんよね。
するとぶっつけ本番で商品やサービスを売ることになるのでどうしても成約率が落ちてしまいます。
「良い感じなのに売れない」を解消したい、そういう思いからこの事業はスタートしました。
とはいえ副業販売員として立つ店頭は、短期間勝負のセールスになるのでセールスの構造上「ゴリゴリ系」のセールスの人が結果を出しやすい傾向は否めません。
これでは副業では結果を出せても本業のセールスの役には立ちません。あくまでも本業で役立ち成約率向上に繋がるセールスプログラムを副業販売員の現場ヒアリングをしながら構築しています。
②販売現場に出る
③研修内容を実践してどうだったのか？振り返り
④再度現場に出る
⑤成果（←昨日の時点）
メンバーは本当によく頑張ってくれました。
成果は出ましたが、もっと高い目標を掲げていたので残念な結果となりました。
あまり具体的には書けないのですが、今回の商材は携帯電話（3大キャリアの一つ）です。
セールスデザインは大幅にズレた理由
まずはじめにペルソナをしくりました。
当初の予定では、
②ファミリー＋おじいちゃんおばあちゃん
③おじいちゃんおばあちゃんさらに所有している携帯電話も他社が半分以上という見立て。
という来店予測で設計をしました。
しかし蓋を開けてみたら
②妻＋子供
③夫＋子供５割が自社携帯所持
という状況でした。
正直ペルソナをしくってしまうともうすべてが機能しなくなります。
読みが甘かったのでメンバーには申し訳なかったなと思います。
次回に向けての改善プロセス「セールスするべきお客様の選別」
ペルソナが失敗してしまったことで、後のデザインが機能せずに個々のスキルと情報で勝負することになりました。
契約に繋げるためのアウトラインの再構築としてペルソナを以下のように設定しました。
「ファミリー」
です。
基本的に次回以降は夫＋妻（＋子供）の家族に限定することにします。（これが一つの改善点）
理由は、今回の現場で契約ブースにいる人が基本家族層が多いということとチャンスが多かったからです。（やはり結果から学ぶのが次に繋がる）妻＋子供、夫＋子供よりも優先順位高く次は臨んでいこうと思います。
そして、アプローチトークも単一に設定し、まずは接点をしっかりと作ります。
うまく話が繋がるお客様のノンバーバル情報、トーク情報を履歴を残してペルソナの設計に役立てます。
「誰に売るべきなのか？」を早い段階で選別できるかどうかがカギです。
買う気がない、契約する気がない人との時間を最小にして、買う気がある人、契約する気がある人をいかに見つけられるかがセールスでは超重要になります。
短時間で顧客の心を開けるか？
続いて、1分〜2分の短時間で顧客の心を開くことができるのか？がアプローチの次に重要であり大きな課題です。
できる限り顧客の脳内ストレスを排除するために、顧客情報（現状確認）をしながら「おっ、このお客様ならいけるかも」という顧客選別を行うのですが、どれだけ良い情報やどれだけ良い商品だったとしてもまだこの段階で商品提案をしてはいけません。
それよりも現時点（既に使っている商品）での不満・ストレス・不便を聞き出して「買い替え」を推奨する手順です。
すなわち提案は最後、です。
今使っている携帯電話に正直不満はありません。だから使っているわけですから・笑
買い換えるのは面倒・不便・ストレスという壁を乗り越えない限りセールスのしようがない、しかしお客様のニーズは顕在化していないという難しい状況です。
今回はこの質問のリストをペルソナを基準に作りました。（これは次回以降実施するので楽しみ）
厳しい結果に終わった初回の副業販売員ですが、まだまだ始まったばかり！
これからどんどん積み上げて研修・コンサルコンテンツに仕上げます。
私がトレーナーをやるのではなく、成田FCの副業販売員で結果をだしたメンバーに担ってもらいたいなと思っています。
そのためのコンテンツは私が作り、トレーニング力開発研修をして一人前のトレーナーに成長してもらいます。
こうやって副業なのに本業を超えてしまう収入や幸せを手に入れられる、を実現します。
久しぶりでしたね、この敗北感。チャレンジに失敗はつきものだけどメンバーの笑顔が見たいからもっともっと作り込んで「セールスって楽しい！」と思ってもらえるようにしていきます！
また次回もよろしくお願いします！みんなでいつか全国セミナー＆研修＆コンサル行脚したい！！必ずやります！
